Ansoff Matrix: Dört Çeyrek ve Örnek
Ansoff Matrix, üst düzey yöneticilere ve pazarlama uzmanlarına gelecekteki büyüme için stratejiler oluşturmada yardımcı olan stratejik bir planlama aracıdır. Rus-Amerikalı Igor Ansoff tarafından geliştirilmiş ve 1957'de Harvard Business Review'de "Çeşitlendirme Stratejileri" başlıklı bir makalede yayımlanmıştır.
Ansoff, bir büyüme stratejisi geliştirmek için yalnızca iki etkili yaklaşım olduğunu öne sürdü: satılanları yenilemek (ürün geliştirme) ve kimin için satıldığı (pazar geliştirme). Bu yaklaşımlar bir matris olarak birleştirildiğinde, her biri farklı bir risk seviyesine sahip dört stratejik seçenek sunar.
Başarılı liderler, şirket uzun vadede büyüyecek olursa, işler iyi gittiğinde bile "her zamanki gibi iş yapmaya" devam edemeyeceğinizi anlar.
Yeni ürünler geliştirmek veya yeni pazarlar açmak gibi birçok seçenek var, ancak hangisinin bir şirket için en iyi sonucu vereceğini nereden biliyorsunuz?
Bu, her bir seçeneğin potansiyel risklerini analiz etmek ve durum için en uygun planı tasarlamaya yardımcı olmak için Ansoff matrisine benzer bir perspektif kullanıldığında ortaya çıkar.
Dört kadran
Ansoff matrisi, büyümek için kullanılabilecek dört stratejiyi gösterir ve her biriyle ilişkili riskleri analiz etmeye yardımcı olur. Ansoff dört büyüme alternatifini anlatıyor:
Pazar penetrasyonu
Sol alt kadrandadır, dört seçeneğin en güvenlisidir. Ürünün çalıştığı ve pazarın zaten bilinen az sayıda sürprizinin olduğu bilinmektedir.
Bu stratejide, şirket mevcut pazardaki mevcut ürünleri kullanarak satış hacmini artırmaya odaklanıyor. Başka bir deyişle, mevcut pazar segmentleri içindeki pazar payını arttırmaya çalışır.
Bu, yerleşik müşterilere daha agresif tanıtım ve dağıtım yoluyla veya mevcut pazarlarda yeni müşteriler bularak daha fazla ürün satarak başarılabilir.
Ürün geliştirme
Sağ alt kadranda bulunur. Bu biraz daha riskli çünkü mevcut pazarda yeni bir ürün tanıtmak istiyorsunuz.
Bu stratejide, şirket, büyümelerini sağlamak için mevcut pazarlarına yönelik yeni ürünler yaratmaya odaklanır.
Bunun için aşağıdaki soruya cevap verilmelidir: Ürünleri değiştirerek veya yaratarak ürün portföyü nasıl genişletilebilir?
Bu, şirketin mevcut pazarlarında mevcut olan ürün yelpazesini genişletmek anlamına gelir.
Pazar geliştirme
Sol üst kadranda. Mevcut bir ürün tamamen yeni bir pazara giriyor.
Bu stratejide, şirket mevcut ürünlerini kullanarak yeni pazarlara (coğrafi, ülkeler vb.) Genişlemeye çalışmaktadır. Bu stratejinin şu durumlarda başarılı olması daha olasıdır:
- Yeni pazarda kullanılabilecek eşsiz bir ürün teknolojisi var.
- Üretim artarsa şirket ölçek ekonomisinden yararlanır.
- Yeni pazar, halihazırda sahip olduğunuz, şu anki deneyiminizden çok farklı değil.
- Yeni pazardaki alıcılar çok karlı.
çeşitlendirme
Sağ üst kadranda. Bu dört seçeneğin en riskli olanı çünkü tamamen yeni bir pazarda tam olarak anlaşılamayacak yeni ve denenmemiş bir ürün sunuyor.
Çeşitlendirmede, bir şirket yeni ürünleri yeni pazarlara sunarak pazar payını artırmaya çalışır.
En cesur strateji çünkü hem ürünün hem de pazarın gelişmesini gerektiriyor. Çeşitlendirme ilişkili veya ilgisiz olabilir.
İlgili çeşitlendirme
Bir ilişki ve dolayısıyla şirket ile yeni ürün / pazar arasında potansiyel bir sinerji var.
İlgisiz çeşitlendirme
Kuruluş, tecrübesi olmayan bir pazar veya sektöre taşınır. Bu yüksek riskli bir strateji olarak kabul edilir.
örnek
ABC şirketi için Ansoff matrisini, bir dizi stratejik seçenekle ilişkili riskleri tartmak için kullanmak kolaydır.
1. Adım: Seçenekleri analiz edin
Pazar penetrasyonu
Aynı pazarda aynı ürünlerin daha fazlasını satma girişiminde bulunulur. Bu nedenle şunları yapabilirsiniz:
- Daha fazla insanı şirketin ürünlerini seçmeye veya daha fazla kullanmaya teşvik etmek için yeni bir pazarlama stratejisi geliştirmek.
- Ürünlerin fiyatını düşürün.
- Ürünlerde küçük geliştirmeler yapmak.
- Müşterileri bir sadakat programı ile sunun.
- Yeniden başlatma fiyatı veya diğer özel teklif promosyonları.
- Satış ekibinin faaliyetlerini arttırın.
- Rekabetten bir şirket satın alın (özellikle olgun pazarlarda geçerlidir).
Ürün geliştirme
Farklı ürünler aynı kişilere satılır, böylece:
- Farklı türevleri üreterek veya mevcut ürünleri yeniden paketleyerek ürünü genişletin.
- Ana ürünle ilgili ürün veya hizmetler geliştirmek.
- Yeni ürünlerin araştırılması ve geliştirilmesine yatırım yapın.
- Başka bir şirketin ürününü üretme haklarını edinmek.
- Genel ürünü satın alın ve kendi ürününüz olarak «işaretleyin».
- Dağıtım kanallarına veya şirketin markasına erişmesi gereken başka bir şirketin sahip olduğu bir ürünü birlikte geliştirmek.
Pazar geliştirme
Yeni pazarlar veya mevcut pazarın yeni alanları hedefleniyor. Başkalarına da aynı şeyleri daha çok satmaya çalışıyorsunuz. İşte şunları yapabilirsiniz:
- Yerel veya yurtdışında farklı coğrafi pazarları hedeflemek. Yeni pazardaki fırsatları ve tehditleri belirlemek için bir PEST analizi yapın.
- Daha önce yalnızca nihai tüketicilere satılan bir ürünün endüstriyel alıcılarını arayın.
- Halihazırda acenteler veya aracılar aracılığıyla satılıyorsa, doğrudan satış veya çevrimiçi gibi yeni ve farklı satış kanalları kullanın.
- Belki de yaş, cinsiyet veya düzenli müşterilerin demografik özellikleri farklı olan diğer insan gruplarını hedeflemek için pazar bölümlendirmesini kullanın.
çeşitlendirme
Bu strateji oldukça risklidir: Mevcut deneyimi kullanmak veya ölçek ekonomisini elde etmek için genellikle çok az yer vardır. Tamamen farklı ürünleri yeni müşterilere satmaya çalışıyor.
İşletmeyi genişletme fırsatının ötesinde, çeşitlendirmenin temel avantajı, bir şirketin olumsuz koşullara maruz kalması durumunda diğerinin etkilenemeyeceğidir.
2. Adım: Riskleri yönetin
Her seçenekle ilgili tehlikeleri daha iyi anlamak için bir risk analizi yapın. Çok fazla tehlike varsa, bir Risk Olasılık Çizelgesi kullanarak onları önceliklendirin.
Ardından, karşılaşabileceği riskler için bir acil durum planı oluşturun.
3. Adım: en iyi seçeneği seçin
Hangi seçeneğin şirket için doğru olduğu konusunda bir fikriniz olabilir. Son bir adımda gerçekten en iyisi olduğundan emin olabilirsiniz: Her seçeneğin farklı faktörlerini değerlendirmek için bir karar analizi matrisi kullanın ve en iyi seçimi yapın.
Coca-Cola için bir Ansoff matrisi örnek olarak görülebilir:
